Inbound Marketing de la A a la Z
El inbound marketing es una metodología tan popular actualmente que es imposible que no hayas interactuado con ella. Es una contrapropuesta a la publicidad directa y enérgica que busca atraer seguidores y clientes a través de contenido de valor.
Por su forma de captar al público, algunos profesionales se refieren a ella como mercadotecnia de atracción.
¿Te ha pasado alguna vez que estás viendo un video muy entretenido en youtube y cuando menos piensas, ¡ZAZ!, aparece un anuncio? O tal vez dos. Ese momento en que tienes que ver un comercial de un producto que a lo mejor no te interesa te hace sentir como viendo la televisión. Sabemos por experiencia que probablemente desatiendas la publicidad para buscar el botón de “omitir anuncio” y lo que ocurre cuando tienes que verlo completo.
No, no tenemos poderes, pero sabemos que si los medios tradicionales evolucionaron al entorno digital fue por algo. Aunque hay mucho que la historia de la publicidad puede aportarnos, no hay que perder de vista que estamos ante nuevas plataformas. Tenemos que desarrollar formas diferentes de interacción que se adecúen al entorno cibernético en lugar de volverlos una calca de lo que ya conocíamos.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El inbound marketing es un paradigma que llega, atrae y conecta con tus consumidores potenciales de forma amigable. Ellos pueden interactuar y conocer tu marca, sus valores, productos, así como información relacionada relevante para ellos. De esta forma, les presentas tus servicios utilizando contenido que aporte a sus necesidades y gustos particulares.
Algunas de las tácticas que utiliza son el marketing de contenidos, SEO, SEM, email videomarketing, entre otras.
En el inbound marketing, el cliente no solo es importante, sino que sus necesidades y la interacción con él son lo más importante. Cuando decimos “interacción”, nos referimos precisamente al intercambio de información entre ambas partes, no solo en la vía marca – cliente.
Más que bombardear a tus viewers con anuncios e información, se trata de presentarles contenido que haga que ellos vengan a ti. Que puedan encontrarte fácilmente y se queden en tus redes por mucho tiempo ya que disfrutan de la comunidad que generas.
Este tipo de publicidad no intrusiva es mucho más digerible y genera una respuesta entusiasta por parte de los consumidores.
Claro que contar con una enorme base de seguidores puede ser atractivo y dar la ilusión de prestigio. Pero, si no se concretan en ventas, ¿qué sentido tiene contar con un gran auditorio? El inbound marketing ofrece la ventaja de que las personas que siguen a tu marca, se encuentran genuinamente interesadas en ella. Esto fomenta que esos seguidores se conviertan en ventas, y no solo sean espectadores.
Primera aparición
El Inbound Marketing fue introducido en 2005 por Brian Halligan, presidente de HubSpot. HubSpot es una empresa con base en Cambridge, Massachussets, dedicada al desarrollo y comercialización de software. Cuenta con un amplio catálogo de herramientas de marketing, ventas y atención al cliente para diferentes tipos de empresas.
Halligan además fundó la Inbound Marketing University, donde puedes estudiar online y certificarte en Inbound Marketing o Marketing de atracción.
¿El Inbound Marketing es lo mismo que el Marketing de Contenidos?
A este punto tal vez el inbound marketing te parezca muy familiar y estés pensando que es una forma de llamar al marketing de contenidos.
La verdad es que sí y no: aunque no son sinónimos, el marketing de contenidos es una herramienta del inbound marketing.
El inbound marketing utiliza diferentes técnicas y herramientas como el SEO y el email marketing. Coordina e intercala diferentes estrategias para lograr que la interacción de una comunidad de internet se sienta orgánica.
SEO en Inbound marketing
De manera breve, SEO son las siglas para Search Engine Optimization, u Optimización de motores de búsqueda. Su finalidad es incrementar la visibilidad de páginas y plataformas web y posicionarlas dentro de los primeros lugares en los motores de búsqueda. De esta forma, existe un tráfico orgánico hacia las redes de una empresa cuando los internautas realizan búsquedas en internet.
Es una herramienta poderosa, ya que a menudo quienes se toman la molestia de googlear algo lo hacen desde el interés genuino de conocer más. Si tu sitio se encuentra dentro de las mejores posiciones, será más fácil que decidan navegar en él, y crecer de forma orgánica.
Etapas del Inbound Marketing
Igual que otras metodologías mercadológicas, el inbound marketing consta de una serie de etapas específicas. Éstas giran en torno a lograr una comunicación amena con el público, que prevalezca por mucho tiempo.
Atraer
La atracción de tráfico hacia tus redes y sitios es el primer paso. Para lograrlo, el inbound marketing produce contenido de valor para el público meta. Hay muchas cosas que puedes hacer para llamar la atención: infografías, recetas, tips, contenido audiovisual, archivos digitales, blogs, SEO, podcasts, etc.
Para elegir las mejores para tu marca, no solo debes tomar en cuenta los intereses de tu público, sino también desde qué plataformas lo llevarás a cabo. Por ejemplo: si deseas atraer al público más joven, TikTok es una buena opción. Desde ahí sabes que necesitarás enfocarte en el formato de video y lo siguiente será determinar el contenido.
Es probable que necesites utilizar diferentes plataformas, y ya que cada una tiene su propia personalidad, adaptar el contenido a ellas.
Convertir
Por medio del contenido de valor que ofreces, debes generar la sensación de que tu empresa se interesa por el bienestar y no solo por el dinero de sus seguidores.
Una vez que haz captado la atención del público hacia tu empresa, convierte tu visibilidad y flujo en oportunidades de venta. Puedes hacerlo por medio de ofertas, llamadas a la acción, landing pages, u otras tácticas. Es importante mostrarles que cuentas con servicios relacionados a sus intereses. Además, es imprescindible poner a su disposición herramientas que les ayuden a contactarte y conocer más sobre tus productos.
Cerrar
Cuando sea el momento adecuado, ofrécele a tus clientes potenciales tus productos o servicios de forma discreta y amigable. Para lograrlo, implementa técnicas de flujos de información, social management, lead scoring, Ads, etc.
Es similar al proceso de cerrar una venta cuando realizamos la atención presencial. La naturalidad es indispensable para que las personas no sientan que la venta es forzada. Debes atender a sus dudas y necesidades y ofrecerles soluciones a su medida, que se sientan genuinas y oportunas.
Fidelización
Citando a Katherine Barchetti, “haz un cliente, no una venta”.
La fidelización es la parte del proceso de inbound donde estudiamos a detalle el proceso de venta. Aciertos, errores, puntos débiles, todo es válido pues nos permite planear a futuro qué estrategias replicar y qué puntos fortalecer.
Esta etapa gira al rededor del llamado lead nurturing, que es el desarrollo y refuerzo de la relación con los clientes y seguidores. Literalmente, se trata de “nutrir el lazo” con la audiencia a partir del análisis de sus experiencias y de su proceso de compra. Esto con la finalidad de garantizar clientes satisfechos que vuelvan a consumir nuestros productos o servicios.
Utiliza herramientas de analítica web y de medición de la conducta del consumidor para observar el proceso de interacción con los clientes. Realiza encuestas y monitorea las respuestas de los compradores a cada acción de tus páginas para nutrir tu producción. Google Analytics es una herramienta poderosa para examinar las preferencias y costumbres de quienes entran en contacto con tu marca.
Como tip, también monitorea las plataformas. Un buen inbound marketnig demanda la atención y análisis constante al entorno digital, que se renueva continuamente. Lo que estaba de moda hace un mes puede ya no estar vigente. Constantemente surgen nuevos trends y dinámicas, así como eventos fuera del ambiente digital que se vuelven el foco de atención en las redes.
¿Cómo trabajar desde el Inbound Marketing?
Aporta algo a tu audiencia
Pocas cosas logran enganchar al público como hacerlos sentir que están recibiendo algo de tu marca. Siempre puedes encontrar algo que sea de utilidad para ella sin importar la plataforma que uses. Por ejemplo, puedes permitirles obtener boletines o material informativo si así lo desean. Es algo muy sencillo y que los mantendrá al pendiente de tus redes.
Algo muy común y llamativo es diseñar fondos de pantalla estéticos que vayan con tu contenido, crear stikers o gifs. Lo que le des a tu público puede ser tan simple o complejo como desees, solo asegúrate de que lo encuentren atractivo.
Digamos que tu página es sobre arquitectura, puedes ofrecerles un breve documento en pdf con información al respecto. Por supuesto, esto no funcionaría si tus redes son de otros temas y el público busca entretenimiento. Implementar el inbound marketing exige estar al tanto de qué le gusta a tus seguidores.
Haz que el público venga a ti.
Una excelente estrategia es crear plantillas para historias o dinámicas que puedan ser compartidas por tus seguidores en sus propias redes. A su vez, sus seguidores copiarán la plantilla para participar y sin duda muchos seguirán tu página.
Algunas cuentas que implementan esto en instagram tienen un apartado de historias destacadas con plantillas. Así, en cualquier momento alguien puede entrar a tus redes, toparse con ellas y empezar a compartirlas. Incluso si hace mucho tiempo que posteaste ese contenido, puede que vuelva a tener circulación.
La verdad es que no necesitas quebrarte la cabeza para crear dinámicas, y no siempre necesita ser acerca de tu contenido habitual. Aprovecha las fechas especiales como el día de San Valentín, Navidad, Año nuevo, etc.
Para muchas personas las redes sociales son una forma de entretenimiento. Si la gente ve que tu página les ofrece la oportunidad de pasar un buen rato, querrán estar pendientes de ti.
La retroalimentación como punto clave para un buen engagement
Una marca que aplica muy bien el inbound marketing es La Roche Posay. Dedicada al cuidado de la piel de grado farmacológico, esta empresa utiliza su plataforma para aportarle contenido de valor a sus seguidores.
Algo que la distingue es que organiza “lives” o comparte stories de expertos en el cuidado de la piel. Dermatólogos, médicos, nutriólogos, etc. realizan contenido atractivo dando tips y datos relevantes sobre skincare. La Roche Posay sabe que sus seguidores están interesados en lucir una piel sana e invierten mucho tiempo investigando al respecto.
La marca fomenta la interacción en sus historias para saber qué tipo de información es la que más le interesa a su público. Esta actividad es un win win: tus seguidores se sienten escuchados y tú obtienes información sobre qué desean ver en tu próximo contenido.
Conectar con tus seguidores no es cualquier cosa: crea un vínculo muy poderoso que puede perdurar durante años. Las tendencias vienen y van, lo importante es adaptarlas para transmitirle al público nuestra esencia.
Para ello, hemos siempre de ponerlo en el centro y aproximarnos de forma amable, humana y cálida.
Como generadores de contenido y como clientes, no podemos negar las ventajas del Inbound Marketing. En este momento, el público cuenta con una gran cantidad de ofertas para contratar un servicio o adquirir un producto. Sin embargo, es innegable que cada vez más buscan opciones que se adapten a sus necesidades, valores y estilos de vida.
